Posicionamiento de marca: 7 estrategias de diferenciación para conectar con el consumidor

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Alberto Córdoba
Socio Director
20 de julio, 2023
En un mercado altamente competitivo, ¿cómo podemos atraer y fidelizar al consumidor? En este reto entra en juego el posicionamiento de marca, una estrategia esencial para las empresas que desean alcanzar una diferenciación con sus competidores y cautivar a sus clientes a través de experiencia de cliente excepcional. Pero, ¿cómo se desarrollan las estrategias de posicionamiento de marca?

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¿Qué es el posicionamiento de una marca?

El posicionamiento de marca se refiere a las acciones que lleva a cabo una empresa para diferenciarse de sus competidores. Es decir, se trata de crear una imagen de marca y hacerla coincidir con la imagen que el cliente objetivo tiene de esa compañía, de modo que sea la primera en la que piense al hablar de un producto o servicio y por la que se decante en su decisión de compra. Por ejemplo, ¿qué empresa viene a tu mente en referencia con una aerolínea low cost? Lo más probable, es que hayas visualizado el logo de Ryanair.  

Ahora bien, el posicionamiento de marca no solo hace referencia a la identidad visual de la compañía, sino que engloba también la personalidad, los valores, la filosofía de empresa, la política laboral, las relaciones con los proveedores… En definitiva, todo aquello que configura una propuesta de valor única para el target. Imagina que tu público objetivo son personas altamente concienciadas con el medio ambiente; en este caso, hasta el packaging influye en esa diferenciación, puesto que el uso de embalajes de material reciclado también supondrá un plus en el posicionamiento de marca. 

Por eso, en esta diferenciación es clave establecer una conexión emocional con los clientes, construyendo una relación de confianza y lealtad. De hecho, el 85% de las decisiones de compra son emocionales, no racionales, según el trabajo Brain View de Hans-Georg Hänsel. De ahí que el posicionamiento de marca se extienda a todos los aspectos de la customer experience, desde la calidad de los productos o servicios que se ofrecen, hasta la forma en que se interactúa con ellos.

¿Cómo impactan las estrategias de posicionamiento en la diferenciación de la marca?

Gracias a las estrategias de posicionamiento, la compañía logrará construir esa diferenciación, es decir, establecer el ADN que la hace única a los ojos del público objetivo. En concreto, el posicionamiento de marca es un factor esencial para: 

  • Establecer una identidad distintiva.
  • Fijar las ventajas competitivas y atributos de la empresa. 
  • Generar confianza con los consumidores.
  • Erigir una base sólida para el crecimiento y éxito empresarial.

Como consecuencia, el posicionamiento de marca es un aspecto esencial en la estrategia de cualquier empresa. Una marca bien posicionada es capaz de destacar en un mercado saturado, crear conexiones emocionales con los consumidores y generar lealtad a largo plazo.

¿Cuáles son las tres etapas del posicionamiento de marca?

¿Cómo podemos conseguirlo? Las empresas pueden mantener una diferenciación de marca sólida y adaptarse con éxito a los desafíos del entorno empresarial, siguiendo estas tres etapas de posicionamiento:

  • Investigación de mercado exhaustiva: Es esencial comprender las necesidades y preferencias de los consumidores para poder perfilar la imagen de marca que la empresa quiere impulsar. 
  • Definición de propuesta de valor única: Analizadas las demandas, necesidades y preferencias del público objetivo, toca realizar un análisis interno para buscar cuáles son los atributos de la marca con los que se va a lograr la diferenciación de la competencia.
  • Comunicación coherente: Por último, es importante transmitir de manera consistente y coherente los valores y la promesa de la marca en todos los contactos con los clientes.  

Ahora bien, el posicionamiento de marca no es un proceso estático. Para que sea realmente efectivo, requiere una evaluación continua y aplicar los ajustes necesarios según las demandas del mercado y los consumidores. De otro modo, las estrategias de posicionamiento quedarían obsoletas.

¿Cuáles son los tipos de posicionamiento de marca?

Tras llevar a cabo estas tres etapas de posicionamiento de marca, debemos seleccionar entre las siete estrategias de posicionamiento cuál es la más idónea para alcanzar sus objetivos. No podemos olvidar que cada una de ellas proporciona enfoques diferentes para sobresalir en el mercado y establecer una posición de diferenciación en la mente de los consumidores. ¿Cuáles son estas siete estrategias de posicionamiento? 

  1. Posicionamiento basado en atributos: Se trata de destacar qué características hacen único a un producto o servicio. Por tanto, las acciones pasan por comunicar y resaltar las cualidades que ofrecen beneficios tangibles a los consumidores.
  2. Posicionamiento basado en el precio: En este caso, el foco se sitúa en ofrecer un precio más bajo en comparación a los competidores, enfocándose en consumidores que buscan opciones económicas y valoran la relación calidad-precio.
  3. Posicionamiento basado en el uso o aplicación: Otra de las siete estrategias de posicionamiento consiste en resaltar el uso particular del producto o servicio y cómo puede ayudar a los consumidores en situaciones específicas.
  4. Posicionamiento basado en el usuario: Esta modalidad se centra en el tipo de consumidor y se posiciona la marca como la preferida por ese segmento de mercado. Para ello debemos identificar las necesidades, valores y preferencias de ese grupo y adaptarse a ellos.
  5. Posicionamiento basado en la competencia: Compararnos con los competidores y poner en valor las ventajas y diferencias de la marca en relación con ellos es otro mecanismo de posicionamiento de marca. Es decir, se trata de hacer hincapié en cómo la marca se posiciona de manera superior y ofrece una propuesta de valor única que la distingue en el mercado.
  6. Posicionamiento basado en la categoría: También podemos optar por asociar la marca con una categoría o industria específica, posicionándola como líder o experta en ese campo. El objetivo es ser reconocida en una categoría particular.
  7. Posicionamiento basado en los valores y la personalidad: La última de las siete estrategias de posicionamiento consiste en establecer una fuerte conexión emocional con los consumidores, destacando los valores, la visión y la personalidad de la marca. En este caso, creamos una identidad y una imagen de marca alineada con los valores y creencias de los consumidores, lo que genera una lealtad basada en la identificación con ese ideario.

En definitiva, a través de una investigación de mercado exhaustiva, la definición de una propuesta de valor única, una comunicación coherente y las estrategias de posicionamiento adecuadas, las empresas pueden lograr un posicionamiento de marca exitoso. Y si a un buen posicionamiento de marca le sumamos una buena estrategia de experiencia de cliente, los resultados están asegurados. ¿Preparado para ser el Top of Mind de tu sector?

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