7 estrategias de posicionamiento de marca para conectar con el consumidor

¿Qué es el posicionamiento de una marca?

El posicionamiento de marca de una empresa u organización es la estrategia que define cómo desea ser percibida por su público objetivo en comparación con sus competidores. Implica destacar los atributos únicos y los beneficios que diferencian a la marca, creando una imagen clara y coherente en la mente de los consumidores.

Un buen posicionamiento de marca debe resonar emocionalmente con el cliente, alinearse con sus valores y necesidades, y ser capaz de sostenerse a lo largo del tiempo. Además, debe adaptarse a las tendencias del mercado y ser lo suficientemente flexible para evolucionar, sin perder la esencia que distingue a la marca. Es decir, se trata de crear una imagen de marca y hacerla coincidir con la imagen que el cliente objetivo tiene de esa compañía, de modo que sea la primera en la que piense al hablar de un producto o servicio y por la que se decante en su decisión de compra.

Por ejemplo, ¿qué empresa viene a tu mente en referencia con una aerolínea low cost?

Lo más probable, es que hayas visualizado el logo de Ryanair.

¿Por qué es Clave para Conectar con el Cliente?

Según Hans-Georg Hänsel, autor del libro “Brain View”, “el 85% de las decisiones de compra son emocionales, no racionales”. Asimismo el profesor de Harvard, Gerald Zaltman ya en el 2003 afirmaba que “nuestras emociones impulsan los comportamientos de compra y la toma de decisiones en general”.

Por ello, una estrategia de marca sólida no se limita a la identidad visual, sino que busca conectar con el cliente a un nivel emocional, abarcando la personalidad, los valores y la propuesta de valor que la marca representa. Esta estrategia debe integrarse en todos los puntos de experiencia de cliente, desde la calidad de los productos hasta la manera en que se interactúa con ellos.

💡 Por ejemplo, si tu audiencia valora la sostenibilidad, emplear packaging reciclado no solo mejora la percepción del producto, sino que fortalece la conexión emocional con ese público.

Así, el posicionamiento de marca no solo crea diferenciación, sino que construye una relación de confianza y lealtad, aspectos clave para establecer una conexión duradera con el cliente.

¿Cómo impactan las estrategias de posicionamiento de marca en tu negocio?

Gracias a las estrategias de posicionamiento, la compañía logrará construir esa diferenciación, es decir, establecer el ADN que la hace única a los ojos del público objetivo. En concreto, el posicionamiento de marca es un factor esencial para:

• Establecer una identidad distintiva.
• Fijar las ventajas competitivas y atributos de la empresa.
• Generar confianza con los consumidores.
• Erigir una base sólida para el crecimiento y éxito empresarial.

Como consecuencia, el posicionamiento de marca es un aspecto esencial en la estrategia de cualquier empresa. Una marca bien posicionada es capaz de destacar en un mercado saturado, crear conexiones emocionales con los consumidores y generar lealtad a largo plazo.

¿Cómo hacer un análisis de posicionamiento de marca?

El análisis de posicionamiento es el primer paso antes de definir cualquier estrategia. Consiste en entender dónde está tu marca en la mente del cliente hoy, cómo te perciben frente a la competencia y cuál es la distancia entre cómo quieres ser percibido y cómo te perciben realmente.

Para realizar un análisis de posicionamiento de marca es recomendable combinar diferentes fuentes de información:

• Encuestas de clientes, para conocer el nivel de reconocimiento, los atributos asociados a la marca y su propuesta de valor.
• Análisis de la competencia, identificando cómo se posicionan otras empresas del sector y qué espacios diferenciales existen.
• Benchmarking sectorial, para comparar tendencias, expectativas y buenas prácticas dentro del mercado.
• Métricas de experiencia de cliente, como NPS, CSAT o CES, que ayudan a comprender cómo influyen las experiencias vividas en la percepción de la marca.

Una vez recopilada esta información, es posible identificar oportunidades de diferenciación, redefinir la propuesta de valor y construir un posicionamiento coherente con las expectativas del mercado. Sin este análisis previo, cualquier estrategia de posicionamiento corre el riesgo de basarse únicamente en percepciones internas y no en la realidad de los consumidores.

3 Pasos CLAVE para Desarrollar un Posicionamiento de Marca Exitoso

Las empresas pueden mantener una diferenciación de marca sólida y adaptarse con éxito a los desafíos del entorno empresarial, siguiendo estas tres etapas de posicionamiento:

1. Investigación de mercado exhaustiva: Es esencial comprender las necesidades y preferencias de los consumidores para poder perfilar la imagen de marca que la empresa quiere impulsar. Para que el análisis de posicionamiento sea fiable necesita datos de cliente reales. En Lukkap lo trabajamos desde Data & People Analytics: medimos la percepción del cliente momento a momento y cruzamos esa información con datos de negocio para fundamentar el posicionamiento con evidencia, no con suposiciones.
2. Definición de propuesta de valor única: Analizadas las demandas, necesidades y preferencias del público objetivo, toca realizar un análisis interno para buscar cuáles son los atributos de la marca con los que se va a lograr la diferenciación de la competencia.
3. Comunicación coherente: Por último, es importante transmitir de manera consistente y coherente los valores y la promesa de la marca en todos los contactos con los clientes.

Ahora bien, el posicionamiento de marca no es un proceso estático. Para que sea realmente efectivo, requiere una evaluación continua y aplicar los ajustes necesarios según las demandas del mercado y los consumidores. De otro modo, las estrategias de posicionamiento quedarían obsoletas.

7 Estrategias de Posicionamiento de Marca para Diferenciarte de la Competencia

Tras llevar a cabo estas tres etapas de posicionamiento de marca, debemos seleccionar entre las siete estrategias de posicionamiento cuál es la más idónea para alcanzar sus objetivos. No podemos olvidar que cada una de ellas proporciona enfoques diferentes para sobresalir en el mercado y establecer una posición de diferenciación en la mente de los consumidores. ¿Cuáles son estas siete estrategias de posicionamiento?

1. Posicionamiento basado en atributos

Esta estrategia se enfoca en resaltar las características únicas y los beneficios tangibles que hacen que un producto o servicio se diferencie de la competencia. Las marcas que adoptan este enfoque suelen destacar cualidades específicas que resuelven problemas o aportan valor extra al consumidor. 

2. Posicionamiento basado en el precio

En este caso, el foco se sitúa en ofrecer un precio más bajo en comparación a los competidores, enfocándose en consumidores que buscan opciones económicas y valoran la relación calidad-precio.

3. Posicionamiento basado en el uso o aplicación

Consiste en resaltar el uso particular del producto o servicio y cómo puede ayudar a los consumidores en situaciones específicas.

4. Posicionamiento basado en el usuario

Esta modalidad se centra en el tipo de consumidor y se posiciona la marca como la preferida por ese segmento de mercado. Para ello debemos identificar las necesidades, valores y preferencias de ese grupo y adaptarse a ellos.

5. Posicionamiento basado en la competencia

Compararnos con los competidores y poner en valor las ventajas y diferencias de la marca en relación con ellos es otro mecanismo de posicionamiento de marca. Es decir, se trata de hacer hincapié en cómo la marca se posiciona de manera superior y ofrece una propuesta de valor única que la distingue en el mercado.

6. Posicionamiento basado en la categoría

También podemos optar por asociar la marca con una categoría o industria específica, posicionándola como líder o experta en ese campo. El objetivo es ser reconocida en una categoría particular.

7. Posicionamiento basado en los valores y la personalidad

La última de las siete estrategias de posicionamiento consiste en establecer una fuerte conexión emocional con los consumidores, destacando los valores, la visión y la personalidad de la marca. En este caso, creamos una identidad y una imagen de marca alineada con los valores y creencias de los consumidores, lo que genera una lealtad basada en la identificación con ese ideario.

Ejemplos de Estrategias de Posicionamientos de Marca

Desde Lukkap hemos recogido 7 ejemplos de marcas que han aplicado diferentes estrategias de posicionamiento con éxito:

1. Apple
   Estrategia de Atributos: resaltar las características únicas del producto o servicio, como el diseño, la innovación y la facilidad de uso. Por ejemplo, en el sector de los smartphones, marcas como Apple se posicionan a través de la innovación tecnológica, destacando características como la cámara o la seguridad del sistema operativo.
2. Ryanair
   Estrategia de Precio o Valor: posicionarse como la opción más económica del mercado, haciendo del bajo coste su principal ventaja competitiva.
3. Evernote
   Estrategia de Uso o Aplicación: destacar cómo el producto ayuda a resolver una necesidad concreta, facilitando la organización de notas, tareas e información en cualquier momento.
4. Patek Philippe
   Estrategia de Usuario: dirigirse a un segmento muy específico de clientes que buscan exclusividad, tradición y lujo, adaptando su propuesta a ese perfil.
5. Coca-Cola vs. Pepsi
   Estrategia de Competencia: diferenciar la marca frente a su principal competidor mediante campañas que resaltan sus valores, personalidad y atributos diferenciales.
6. Google
   Estrategia de Categoría: posicionarse como el referente y líder en la categoría de motores de búsqueda, hasta convertir su nombre en sinónimo de «buscar en Internet».
7. Patagonia
   Estrategia de Valores y Personalidad: crear una conexión emocional con los consumidores a través de un fuerte compromiso con la sostenibilidad, el activismo medioambiental y un propósito de marca coherente.

En definitiva, un posicionamiento de marca sólido es el resultado de combinar una investigación de mercado rigurosa, una propuesta de valor diferencial y una comunicación coherente.

Sin embargo, para que esta estrategia sea realmente efectiva, debe apoyarse en el análisis continuo de datos que permita comprender cómo evoluciona la percepción de la marca. En este contexto, el Data Analytics se convierte en un aliado estratégico para construir un posicionamiento basado en evidencias y no en suposiciones.