Cómo generar leads en el sector educativo

¿Qué significa generar leads en el contexto educativo?

Un lead en el contexto educativo es una persona que ha mostrado interés en la oferta formativa de una institución, dejando sus datos de contacto a cambio de información o recursos. A diferencia de una simple visita web o una solicitud formal de admisión, un lead representa una oportunidad concreta de conversión.

Dentro del sector educativo encontramos distintos tipos de leads:

• Lead informativo: solicita un folleto, información básica o se suscribe a un webinar.
• Lead cualificado para marketing (MQL): ha mostrado interés real en un programa o campus.
• Lead cualificado para ventas (SQL): está preparado para una conversación comercial o entrevista. Por ejemplo, un alumno que descarga un programa de un máster en dirección de empresas y deja sus datos es un lead cualificado que puede convertirse en alumno. 

En este sentido, es importante tener en cuenta la casuística del sector educativo; y es que, en función del tipo de educación que estemos ofertando, el cliente puede no ser el futuro estudiante, sino sus padres. 

5 estrategias efectivas para generar leads en el sector educativo

En un entorno tan competitivo, diversificar estrategias y combinar diferentes canales es esencial. Aquí te proponemos cinco estrategias clave:

1️⃣ Aplicar inbound marketing educativo

Crear contenidos de alto valor como guías, webinars o artículos que resuelvan dudas frecuentes de los estudiantes potenciales.

2️⃣ Optimizar las landing pages

Diseñar páginas específicas para cada programa con formularios breves y claros.

3️⃣ Campañas de publicidad segmentadas

Utilizar Google Ads, LinkedIn y redes sociales para llegar a audiencias específicas.

4️⃣ Automatizar el email marketing 

Diseñar secuencias de correos que nutran al lead en cada etapa de su journey.

5️⃣ Realizar eventos virtuales

Open days online, charlas y ferias virtuales para captar estudiantes online en geografías diversas.

Además, existe una tendencia reciente a la hora de captar leads en el sector educativo: asociaciones o colaboraciones con terceros. Estas pueden ir desde agentes inmobiliarios (residencias, colegios mayores, etc.) hasta servicios de ocio y disfrute como cadenas de gimnasios. El objetivo es aunar esfuerzos en la captación de estos potenciales estudiantes. Ambos tienen el mismo público objetivo y sus servicios son complementarios, por lo que ya están trabajando coordinadamente en generar leads desde fuera del alcance de la universidad o institución. 

¿Cómo aplicar el customer journey educativo para captar más y mejores leads?

La oferta educativa en España se ha visto multiplicada en los últimos años, especialmente en los niveles de Formación Profesional (FP) y educación superior, con un protagonismo creciente de las universidades privadas.

Tanto es así que, en los últimos 25 años, el número de universidades privadas se ha multiplicado por 2,7, acercándose al número de universidades públicas (50 públicas frente a 43 privadas). Así, las titulaciones de grado en universidades privadas han crecido un 50% en este periodo y las universidades privadas han aumentado su oferta de másteres un 61% en los últimos ocho años, mientras que las públicas han tenido un descenso del 4%, según el Ministerio de Ciencia, Innovación y Universidades.

En este contexto, la diferenciación y una buena estrategia de experiencia del estudiante serán claves para generar más leads en el sector educación. Así, contar con un customer journey del sector educativo nos va a permitir saber cómo se comportan los estudiantes desde el momento en el que les surge la necesidad de estudiar algo, hasta el momento en el que se decantan por una opción concreta, de manera que podamos aumentar la captación de leads. 

Para ello podemos empezar por:

• Mapeo de emociones y necesidades: entender las motivaciones del estudiante desde que le surge la necesidad de estudiar hasta que, finalmente, se matricula en alguna opción, nos va a permitir ajustar nuestra oferta a la demanda existente.
• Identificación de puntos de fricción: detectar barreras que puedan impedir la conversión. Una mala adaptación a distintos formatos de nuestra web puede hacer que nuestro formulario de contacto no sea visible en todos los dispositivos; una mala colocación de nuestros CTAs en la página también puede hacer que el estudiante no encuentre la manera de contactar y decida buscar otras opciones; incluso un mal seguimiento de los leads generados puede derivar en que el estudiante se decante por otra alternativa.
• Diseño de journeys personalizados: si entendemos la experiencia del estudiante podremos segmentar la experiencia que ofrecemos. De esta forma podremos ofrecer una experiencia personalizada por arquetipos o llevar a cabo diferentes estrategias de conversión en educación que nos permitan aumentar nuestro número de leads.
• Definir una estrategia de canales segmentada por arquetipos: definir los canales de comunicación que utilizaremos en función del estudiante o el decisor que esté detrás. 

¿Por qué es importante generar leads en el sector educativo?

Desde hace años venimos hablando de la necesidad de un cambio en el sector educativo. Este cambio debe abarcar diferentes ámbitos, pero, sin duda, todo pasa por la experiencia del estudiante. 

En este sentido, generar más leads y, sobre todo, generar leads de calidad en el sector educativo no es solo una necesidad operativa, sino una ventaja competitiva. Las razones principales son:

• Competencia creciente: El número de programas y universidades ha aumentado exponencialmente.
• Estudiantes más digitales: El 80% de los estudiantes inicia su búsqueda de formación online.
• Coste de adquisición: Una estrategia de leads eficiente reduce el coste de captación por alumno.

Así, es importante conocer muy bien al estudiante, para saber cómo llegar a él. Esto nos va a permitir diferenciarnos ante un estudiante que, habitualmente, sabe lo que quiere estudiar, pero no tiene claro dónde hacerlo. Para ello, llevar a cabo una estrategia efectiva de captación es fundamental. 

Todo ello nos va a permitir captar alumnos potenciales y, si contamos con un buen proceso de contratación diseñado, convertir esas oportunidades en alumnos que se quedarán para siempre con nosotros.

Casos de éxito en captación de leads en Business Schools 

Si hablamos de alta competencia, las escuelas de negocios o business schools ganan por goleada. Por este motivo, es importante que cuenten con estrategias de captación bien definidas, que les ayuden a posicionarse en un mercado altamente competitivo. 

En este sentido, existen buenas prácticas de inbound marketing o automatización del lead nurturing que pueden servirnos para aumentar el número de leads o para disminuir su coste de adquisición, pero lo más importante siempre será contar con una estrategia de experiencia de cliente o experiencia del estudiante que nos permita entender el journey completo y saber adaptarnos a nuestro target.

Pero más allá de la propia captación de leads en educación, es importante llevarlos hasta el final y conseguir que conviertan. Por ello, la experiencia de cliente se vuelve fundamental, ya que desde el propio proceso de evaluación el estudiante está explorando diversas opciones, de ahí que la diferenciación y personalización sea algo imprescindible. De nada nos sirve captar muchos leads si no contamos con una estrategia de conversión centrada en las necesidades del cliente.